O C-suite fica frustrado quando as únicas métricas que recebem do marketing são dados de marca e relatórios de engajamento ambíguos sobre os melhores do mercado.
Em outras palavras, métricas de vaidade.
As métricas de marketing que não se traduzem em resultados de negócios significativos não podem orientar a tomada de decisão sobre como o marketing impacta a estratégia de sua empresa.
Por exemplo, essas métricas de marketing podem ser o número de seguidores de mídia social que sua empresa tem ou o número de visualizações de seus vídeos.
Os líderes seniores querem métricas de marketing que estejam diretamente ligadas à receita dos melhores produtos.
De acordo com um recente Demand Gen Report, 40% dos profissionais de marketing acreditam que sua capacidade de medir e analisar o impacto do marketing precisa de melhorias.
Quais métricas de marketing são importantes para o CEO, a oferta do diretor financeiro e outros executivos C-suite? Vamos mergulhar fundo em cinco deles.
1. Retorno sobre o investimento de marketing (ROMI)
Os profissionais de marketing estão sob pressão para mostrar aos outros o retorno de suas atividades com as melhores indicações. ROMI é como outros cálculos de retorno sobre o investimento. ROMI ajuda você a determinar quanto você está gastando em marketing em comparação com quanta receita sua empresa está produzindo.
ROMI é uma métrica para medir a eficácia de campanhas de marketing individuais. Ajuda a determinar se o marketing está contribuindo para os lucros de uma empresa. A ROMI pode ajudar a justificar o financiamento de um departamento de marketing.
Fórmula
Receita de marketing menos o custo dos bens menos as despesas de marketing dividido pelas despesas de marketing vezes 100 * (se ROMI for inferior a 100%, os investimentos em marketing foram um desperdício)
Principais benefícios
Avalie a produtividade de marketing histórica e projetada
Determine se os orçamentos de marketing devem crescer, permanecer estáveis ​​ou encolher
Aloque fundos de marketing limitados para a combinação certa de canais de marketing
2. Porcentagem de clientes originados de marketing
Essa métrica mostra qual parte do processo geral de aquisição de clientes se originou no departamento de marketing. Esse número varia muito de empresa para empresa com base no marketing, vendas internas e alinhamento da equipe de vendas de campo. Quando a equipe de vendas interna é apoiada pela geração de leads de marketing, esse número é maior.
Para medir com precisão essa métrica, é essencial ter um sistema de marketing de ciclo fechado, onde as vendas de campo e as vendas internas relatam ao marketing o que acontece com os leads, para que o marketing possa entender as melhores e piores fontes de leads.
Fórmula
Número de clientes que são líderes de marketing em um período dividido pelo total de novos clientes no mesmo período = porcentagem de clientes originados de marketing
Principais benefícios
Mostra o quanto o negócio cresceu (novos clientes) por causa do marketing
Encoraja o alinhamento estreito entre as equipes de marketing, vendas internas e vendas com os melhores de 2021
Demonstra quanto marketing foi originado em comparação com outros departamentos
3. Porcentagem de clientes influenciados pelo marketing
Essa métrica é semelhante ao marketing originado, mas discute a influência do marketing. Para empresas business-to-business (B2B) com ciclos de vendas mais longos do que para empresas business-to-consumer (B2C), isso mostra como o marketing nutriu novos clientes durante o processo de vendas. Essa métrica indica que a equipe de vendas precisa tanto de incentivo quanto de originação.
Essa métrica é boa porque às vezes o marketing nem sempre atinge o novo cliente por meio do processo de vendas. Por exemplo, um vendedor pode falar com alguém em um evento de marketing e, mais tarde, a pessoa se torna um cliente devido à influência do marketing.
Fórmula
O número total de novos clientes que interagem com o marketing durante um período de tempo dividido pelo número total de novos clientes no mesmo período é igual à porcentagem de clientes influenciados pelo marketing
Principais benefícios
Mostra quantos leads foram influenciados pelo marketing
Se você não pode determinar por meio do rastreamento se um novo cliente foi originado por marketing, a influência é a segunda melhor coisa
Demonstra de quantas maneiras o marketing pode “tocar” um novo cliente com tantos canais de marketing

4. Valor vitalício de um cliente (LTV)
Essa métrica exige mais trabalho para conectar os pontos. Mostra quanto um cliente gastará em seus produtos e serviços ao longo de sua vida. Essa métrica ajuda você a descobrir quanto custa adquirir novos clientes e reter os clientes atuais.
Cada cliente é precioso, mas alguns clientes são mais preciosos do que outros (financeiramente) para uma empresa. A pesquisa mostra que os clientes recorrentes gastam mais do que os novos clientes, por isso é vital ter uma métrica que mostre o valor dos clientes fiéis. A pesquisa também indica que atrair um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter os clientes existentes.
Essa métrica mostra como os clientes respondem às mensagens de sua marca, o quanto eles preferem seus produtos e serviços e o que você pode fazer melhor ou está fazendo certo. Você tem clientes por períodos diferentes, o que mostra o quanto sua empresa ganha durante todo o relacionamento com um cliente.
Fórmula
A receita vitalícia do cliente menos os custos vitalícios do cliente é igual ao valor vitalício de um cliente (LTV)
Principais benefícios
Incentiva sua empresa a valorizar a marca e a lealdade do cliente, encontrando um equilíbrio entre a marca de longo prazo e a geração de leads de curto prazo
Avalia os pontos fortes e fracos de seus produtos e serviços
Segmenta os clientes com base nos custos de aquisição e no quanto sua empresa valoriza diferentes tipos de clientes
5. Custo de aquisição do cliente (CAC)
Essa métrica reúne vendas e marketing. Soma todos os custos de marketing e vendas, incluindo salários, comissões e bônus, ao longo do tempo. Você não pode adquirir clientes de graça, portanto, essa métrica calcula o custo associado a convencer um cliente em potencial a comprar seus produtos e serviços.
CAC é o custo total de marketing e vendas gasto na aquisição de um novo cliente. Essa métrica ajuda a determinar se sua empresa está gerando receita suficiente para cobrir os custos de funcionamento de uma empresa. Se o CAC de sua empresa for muito alto, a liderança pode examinar seu modelo de negócios, cultura e possível desconexão de saber o que seus clientes desejam.
Fórmula
Todos os custos de vendas e marketing ao longo do período divididos pelo número de clientes adquiridos no mesmo período de tempo é igual ao custo de aquisição do cliente (CAC)
Principais benefícios
Calcula quanto dinheiro é necessário para adquirir um cliente
Fornece informações sobre fluxo de caixa
Mede o desempenho das campanhas e estratégias de marketing
Juntando tudo
O C-suite está procurando um retorno sobre o investimento e quer ver como o marketing está ajudando o negócio a crescer. Existem cinco indicadores para ajudá-lo a ganhar credibilidade junto aos líderes seniores. São eles: Retorno sobre o investimento em marketing (ROMI), Porcentagem de clientes originados de marketing, Porcentagem de clientes influenciados pelo marketing, Valor vitalício de um cliente (LTV) e Custo de aquisição do cliente (CAC).
Quando você sabe em quais métricas se concentrar, você pode executar, acompanhar e analisar melhor o desempenho do marketing. Você pode ter certeza de que está focado em números com os quais a liderança realmente se preocupa. Quando você mostra métricas como essa, o C-suite parecerá mais favorável ao marketing e terá fé que o marketing está ajudando a empresa a gerar receita.