Em um momento ou outro, todos nós já experimentamos o medo de ser prejudicado por ensinar como ganhar dinheiro na internet. Se você ainda não enfrentou este dilema, certamente o fará. Mas para a maioria de nós, o preço é uma batalha sem fim. Determinar quanto cobrar é uma das decisões mais importantes que você fará.

Depois de terminar este artigo, você saberá:

A verdadeira razão de tantas empresas lutarem com preços

Por que o “valor” não o ajuda a fazer vendas e no que se concentrar em vez disso

Como a estratégia certa o ajudará a superar a pressão de preços de uma vez por todas

Existem dois problemas que a maioria dos proprietários de empresas enfrenta quando entende como ganhar dinheiro na internet de verdade. Vamos examinar cada um em detalhes.

Problema de precificação nº 1: Perseguindo os concorrentes até o fundo

A maioria das pessoas acredita que o preço é o fator chave na decisão de compra. Afinal, uma das primeiras coisas que os clientes em potencial querem saber é quanto custa algo.

Muitas empresas acham que devem manter os preços alinhados ou apenas abaixo da “taxa corrente”. Caso contrário, perder vendas para um concorrente mais barato é quase garantido.

E quando alguém desafia nossos preços, nos sentimos pressionados a baixá-los. Isso é verdade mesmo quando sabemos que o que fazemos vale cada centavo que cobramos e muito mais.

Mas eu gostaria de desafiar essa crença.

Primeiro, não é verdade. As pessoas pagarão mais se pudermos mostrar por que deveriam.

Em segundo lugar, preços mais baixos de um negócio online podem ter um efeito adverso no valor de nossa oferta.

É bom demais para ser verdade?

Algo estranho acontece quando compramos o produto mais barato que podemos encontrar. Uma voz em nossa cabeça nos diz que provavelmente devemos diminuir nossas expectativas a respeito.

Ficamos realmente surpresos quando ele para de funcionar, os termos mudam ou a empresa de quem o compramos não nos liga de volta?

O próprio preço pode ser um indicador de qualidade. Este estudo é um dos muitos que mostram que a maioria dos compradores vincula um preço mais alto a uma qualidade superior. O inverso é verdadeiro para produtos e serviços de preços mais baixos.

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O preço é ainda mais indicativo de qualidade quando as comparações são difíceis de fazer.

Nossos clientes ainda esperam obter o que prometemos, mesmo que paguem menos. Portanto, devemos definir preços que nos permitam ser lucrativos se quisermos entregar qualidade. Em outras palavras, não podemos dar aos nossos clientes o que eles esperam se não pudermos pagar os meios para fornecê-lo.

Há outra razão para evitar usar os preços de seus concorrentes como base para os seus. Eles quase sempre usam suposições em vez de dados para defini-los.

É raro as empresas apoiarem seus preços com algo diferente de uma opinião. A última coisa que você quer é vincular o sucesso financeiro de sua empresa a preços “baseados em opinião”.

Problema de precificação 2: Falta de valor percebido

Os clientes em potencial devem acreditar que você oferece mais valor do que os concorrentes antes de comprarem. Claro, isso é especialmente verdadeiro se seus preços estiverem acima da média.

A solução para esse problema não está ligada ao preço, mas à percepção do mercado sobre seu negócio ou oferta.

Antes de prosseguirmos, vamos clicar no botão de pausa para entender mais sobre como o valor é criado. Em seguida, veremos como aumentar seu valor percebido. Esta é a chave para apoiar os preços premium.

A Equação de Receita do Funcionário

Como funcionário, você presta um serviço a uma empresa por um salário. Para conseguir o emprego, o empregador aprova sua capacidade de desempenhar o cargo que ocupa.

Ao fazer isso, o empregador percebe o valor que você oferece à empresa. Você é pago na forma de um salário.

Uma variedade de fatores de mercado influenciam o valor do salário, mas o empregador tem a palavra final. Além disso, observe que o funcionário recebe dinheiro no dia em que começa a trabalhar.

Este conceito pode ser melhor expresso pelo que chamo de Equação de Receita do Funcionário:

Dinheiro recebido = empregador + tempo trabalhado

Usando esta equação, o valor de um funcionário está vinculado a um valor específico em dólares. É possível encontrar empregos que pagam mais ou menos do que a média da indústria. As comparações podem ajudar um funcionário a determinar o valor justo que oferece.

Mas essa equação não se aplica a proprietários de empresas.

Agora vamos apertar o botão play e examinar a Equação de receita de negócios. Essa fórmula ajudará os empresários a determinar o valor de sua oferta.

A Equação de Receita Empresarial

Quando você se tornou proprietário de uma empresa, a maneira de ganhar dinheiro mudou. A Equação de receita do funcionário foi substituída pela Equação de receita do negócio:

Qualidade + valor percebido = dinheiro recebido

Como proprietário de uma empresa, o cliente é seu empregador. Para ganhar dinheiro, você precisa de um produto ou serviço. Em seguida, você deve criar valor em torno de sua oferta para que os clientes a comprem. As empresas que não fazem isso bem acabam competindo em preço e reagindo às ameaças dos concorrentes.

Para dar um exemplo, vou usar duas empresas de paisagens imaginárias para ilustrar.

A GVB Landscaping prospera com 20 funcionários, veículos da empresa e uma base de clientes robusta. Eles têm um site e são ativos nas redes sociais. A cada semana, eles publicam dicas de paisagismo por meio de blogs e vídeos. Eles também têm diferentes níveis de serviços com base na necessidade do cliente. Seu público-alvo é composto por bairros ricos e resorts.

Enquanto isso, Billy’s Lawn Care luta para sobreviver como uma operação de cinco homens. Embora tenham menos sobrecarga do que o GVB, eles cobram de 10 a 15% menos. Eles trabalham para uma variedade de clientes e dependem principalmente do marketing boca a boca. Eles tinham um plano de negócios de cinco anos, mas ele caiu no esquecimento após o primeiro ano.

Ambas as empresas administram bem seu dinheiro e são paisagistas igualmente qualificados. A GVB começou pequena, assim como a de Billy, e se tornou uma grande empresa.

Então, como um paisagista pode ter tanto mais sucesso que o outro?

É possível que o GVB tenha um orçamento de marketing maior. Eles certamente parecem ter mais experiência de negócios do que Billy. Mas, independentemente disso, eles fizeram um trabalho melhor ao comunicar seu valor.

O GVB criou uma marca.

Branding para pequenas empresas

Na economia de hoje, os consumidores têm opções infinitas. Para eles, sua empresa se parece com todas as outras que fazem o que você faz. Seus concorrentes estão dizendo a eles as mesmas coisas que você. Todo mundo está fazendo promessas grandes e ousadas.

Nosso trabalho é mostrar a eles como somos diferentes.

Pense na sua empresa como uma entidade viva com personalidade própria. Uma das coisas interessantes sobre possuir uma empresa é que podemos criar a “persona” que queremos que ela tenha.

Mas como?

Com branding.

Uma marca ajuda os clientes a se identificar e se relacionar com uma empresa. É uma impressão e composição de sentimentos. Sua marca comunica seu propósito e valor em um piscar de olhos.

Vemos isso todos os dias. Celebridades e influenciadores são marcas pessoais. Grande parte de sua imagem é criada e não apenas quem eles são. No entanto, é por meio dessa identidade que passamos a amá-los (ou odiá-los).

O mesmo é verdade para você. Quer você saiba ou não, sua empresa já está causando uma boa impressão nas pessoas. E essa impressão os está aproximando de você ou afastando-os.

Faça a si mesmo estas perguntas ao pensar sobre que tipo de marca você deseja construir:

Quais são os seus valores essenciais e como você pode integrá-los à missão da sua empresa?

Que impressão você deseja que as pessoas tenham da sua empresa?

Que tipos de personalidade sua empresa atrai? Procure semelhanças entre os clientes que você tem agora.

Como você pode fornecer seu produto de uma forma única?

Os consumidores devem acreditar que seu produto ou serviço é a melhor solução para eles e que seu valor supera o preço.

Estratégias de preços para pequenas empresas

Agora, vamos explorar estratégias de preços específicas. Embora existam vários, vou cobrir aqueles mais usados ​​por pequenas empresas. Independentemente de qual você escolher, certifique-se de que está alinhado com seus objetivos de negócios.

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Preços com base no concorrente

Este é o mais comum. Os preços são definidos usando os concorrentes como base. Outros fatores, como demanda e valor da marca, são secundários.

Este método é o mais fácil. Também é um método eficaz de usar se você não tem um perfil de cliente-alvo específico ou deseja vender em grandes volumes.

Cobrimos os riscos dessa estratégia nas seções anteriores.

Preço de custo acrescido

Este é um método simples de precificação que envolve a adição de uma porcentagem ao custo de bens e serviços. Por exemplo, se um produto custa $ 50 para ser produzido e a meta é obter um lucro de 20%, o preço do produto seria $ 60.

Esse método de precificação é melhor para empresas que vendem produtos e serviços de baixo custo.

Preços por hora

Este é um método popular para provedores de serviços individuais, como advogados, encanadores e consultores. Uma cobrança horária “justa” é baseada nas taxas médias de mercado. A opinião do provedor é de que seus serviços (qualidade, experiência, etc.) entram em jogo. Freqüentemente, isso afetará se os preços estão acima, abaixo ou no mesmo nível das médias do mercado.

Essa pode ser uma estratégia difícil porque definir uma “taxa horária justa” é subjetivo.

Preço de penetração

Essa estratégia é popular entre as startups. O conceito é cobrar preços abaixo do mercado no início para obter clientes. Os preços aumentarão à medida que o negócio crescer.

Se você usar essa estratégia, lembre-se de que pode ser difícil aumentar os preços depois de definir a barra. Em alguns casos, pode ser necessário mudar os mercados-alvo para suportar os aumentos de preços.

Preços baseados em projeto

Usando esse método, a empresa cria um preço fixo para o trabalho em um período de tempo definido.

Tenha cuidado ao estimar o tempo e o trabalho necessários para um projeto. Você pode acabar investindo muito mais tempo e dinheiro em um contrato do que o planejado. Isso pode levar a grandes perdas e um cliente insatisfeito.

Valor baseado em preços

Usando este método, pesquisas e dados ajudam a determinar o valor do produto ou serviço. Os preços são então definidos logo abaixo de seu valor real. Essa é uma ótima estratégia de preços, porque ser capaz de provar quanto algo vale é poderoso.

Lembre-se de que é preciso mais esforço para se manter atualizado sobre o valor e o custo do produto ou serviço que você oferece.

Oferta especial

Essa estratégia alavanca a psicologia. A ideia é que um preço premium reflete qualidade. Mas cobrar um preço mais alto não é suficiente por si só. Os níveis devem ser suportados com a construção da marca e segmentação definida. Mas também deve render as maiores margens de lucro.