Um estudo recente disse que 36% dos profissionais de marketing admitem que encontrar as parcerias certas para os influenciadores deu-lhes mais dificuldade – maior do que qualquer outro aspecto das campanhas de influência.

Mas se essa foi a parte mais difícil, você não acha que já teríamos percebido? Que todo profissional de marketing e seu cachorro estariam rolando no 11x ROAS? Temos algoritmos de correspondência em todos os tipos de lugares e eles estão indo bem.

Você quer saber o que eu penso? Se você acha que encontrar o influenciador certo é a parte mais difícil, está subestimando a complexidade disso tudo – e essa é a verdadeira razão pela qual as marcas estão lutando nesse espaço. Não é tão simples quanto encontrar o influenciador certo, enviar o produto e fazer com que ele o divulgue em sua página.

Vamos detalhar como os profissionais de marketing começam com o pé errado.

Muitas pessoas estão fazendo errado

A maioria dos profissionais de marketing acredita que, por estarem em determinado setor, precisam fazer parcerias com pessoas influentes que também estejam nesse espaço. Se é isso que você pensa, você tem razão. Mas o dinheiro não pára por aí – é muito mais complexo do que simplesmente procurar por influenciadores de fitness quando você é uma empresa de suplementos.

Começa por entender quem é o seu cliente – eles vêm primeiro. Suponhamos que você tenha definido seu cliente-alvo de maneira restrita (se você não tiver começado primeiro). Você deve começar escrevendo as características e dados demográficos do seu cliente ideal.

Eu vou te dar um exemplo. Uma empresa de entrega de alimentos de eCommerce pode dizer que eles segmentam:
Todos os gêneros, com idade entre 23 e 45 anos
Baseado em áreas urbanas da costa leste
Uma renda familiar de> US $ 80.000
Um casal maduro ou pais com filhos pequenos e um estilo de vida agitado
Valorizar a conveniência e o acesso a alimentos de qualidade

Não são compradores com orçamento limitado, mas se entusiasmam com ofertas e promoções

Agora, muitos profissionais de marketing ficam aquém da parceria perfeita de influenciadores porque procuram por influenciadores de alimentos, saúde e / ou nutrição que tenham níveis sólidos de engajamento e uma contagem de seguidores saudável. Embora esses aspectos sejam certamente importantes, isso não é suficiente. No caso da marca de entrega de alimentos, eles devem ter como alvo os influenciadores que se alinham de forma mais próxima possível de seu mercado-alvo. Se possível, eles já devem ser clientes atuais.

Depois de anotar todas as características do seu cliente-alvo, dê-lhes uma hierarquia do menos para o mais importante. Quando você começar a terceirizar os influenciadores, tente encontrar aqueles que se alinham de forma mais próxima possível de quem é seu cliente. Supondo que você esteja exibindo campanhas de pelo menos 20 a 30 ativações de influenciador por mês, terá dificuldade em compilar um portfólio de influenciadores exclusivo daqueles que são perfeitos. É mais provável que leve algum tempo para construir isso. Você pode até mesmo pedir referências aos parceiros de influência atuais – é provável que eles conheçam outros que sejam semelhantes a eles.

O objetivo é criar uma equipe rockstar de criadores de conteúdo que amam sua marca tanto que seria a primeira que mencionariam quando solicitadas recomendações de produtos por seus colegas. Se você é simplesmente uma das muitas marcas com quem eles fazem parceria no seu setor, você terá mais dificuldade em se destacar. Atire para aqueles que são muito detalhistas sobre quem eles colaboram – você provavelmente pagará um pouco mais, mas valerá a pena no final.

Entendendo como conectar, atrair e reter parcerias de influenciador

Agora que você determinou quem você está procurando, é hora de encontrá-los. Existem algumas maneiras pelas quais você pode conseguir isso – aqui estão três em nenhuma ordem particular.

Plataformas de marketing influenciador
Mercados de influenciadores
Pesquisa manual e descoberta usando hashtags, tags de localização e pesquisas da comunidade

Se você não puder pagar por essas plataformas (elas podem ser caras), você pode considerar a terceirização da descoberta de influenciadores para uma agência ou consultor qualificado. Mas, para o propósito deste artigo, vamos supor que você seja capaz de encontrar influenciadores por conta própria.

Conecte suas características e dados demográficos em uma plataforma de marketing ou mercado de influenciadores e abra os perfis daqueles em que você tem interesse. Avalie com cuidado se eles são adequados ou não – compilando-os em uma lista restrita.

Supondo que sua marca seja atraente para os criadores de conteúdo, provavelmente você verá uma taxa de resposta de 15% a 25%. Dito isso, se você deseja colaborar com 20 a 30 influenciadores, precisará entrar em contato com 100 a 150 para encontrar o número desejado. Então, quando você tiver sua lista, será hora de fazer divulgação.

Certifique-se de conceder aos criadores de conteúdo a autonomia para criar fotos, vídeos e legendas que eles sabem que ressoam com seus seguidores. Lembre-se, esse influenciador com 50 mil seguidores no Instagram vem construindo seu público há anos. Eles conhecem seu público melhor do que você jamais saberá. Eles provavelmente postam todos os dias ou várias vezes por semana. Por isso, eles souberam como as pessoas reagem aos diferentes tipos de conteúdo que publicam. Se você tentar controlar isso demais, sofrerá uma baixa taxa de engajamento de conteúdo patrocinado.
Dito isso, é importante fornecer aos influenciadores um briefing de campanha que sirva exclusivamente para ajudá-los a criar seu conteúdo. Seu brief deve reduzir o número de perguntas repetitivas e ir e voltar com os influenciadores.

Se você lhes mostrar respeito, tratá-los como colegas (não funcionários), e permanecer envolvido na parceria, você pode esperar manter esses relacionamentos e todos serão vencedores. Se você não está presente, trate-os como apenas um número e não demonstre respeito pelo tempo, esforço e valor, você terá uma boa chance.

Derrubando uma colaboração de influenciadores
As parcerias corretas de influenciadores, alimentadas por conteúdo autêntico que visa fornecer valor primeiro, são a receita para o sucesso neste espaço.

Embora certamente haja mais na criação de conteúdo no Instagram do que eu posso abordar neste pequeno artigo, darei a você um detalhamento de alto nível sobre o que gera conteúdo impactante que leva a resultados mensuráveis.

1. Uma marca interessante em uma indústria insaturada (ideal, mas não necessária)
Idealmente, a sua marca não é apenas mais um acessório de moda, linha de maquiagem ou proteína em pó. Se você acordar e descobrir que está, esperançosamente, encontrou uma maneira de se destacar de seus concorrentes.

Os consumidores estão cansados ​​de ver os mesmos produtos promovidos repetidas vezes. Quantos chás de desintoxicação, óleos de barba ou marcas de roupas estão lá? Destacar-se neste espaço é incrivelmente difícil.

O 23andMe é um ótimo exemplo de uma marca de sucesso em um setor insaturado. Seus parceiros influenciadores certamente não se esforçam para criar histórias envolventes devido à natureza do produto e ao fato de os cronogramas sociais não estarem repletos de conteúdo patrocinado pelo concorrente.

2. As parcerias corretas de influenciadores

Não vou me debruçar sobre este ponto, uma vez que já discutimos isso, mas entenda que essa coisa toda se desfaz se você não selecionar os influenciadores certos para suas campanhas.

3. Um encaminhamento honesto e genuíno do produto

Acredito que você não esteja dizendo aos influenciadores exatamente o que dizer no conteúdo que eles criam para você. Também é melhor que você experimente o produto primeiro antes de pagá-lo. Você não quer colocar palavras em suas bocas.
Idealmente, você tem medidas para identificar seus clientes que já têm uma influência real sobre o público. Dessa forma, você sabe que o conteúdo que eles criam é honesto e genuíno.

4. Uma foto ou vídeo que pára de rolar e não é simplesmente colocação de produto
Pense em que tipo de imagens e vídeos você interrompe a rolagem ao folhear sua linha do tempo. Normalmente, no momento em que seu cérebro percebe que um influenciador está promovendo um produto, você quer ignorar e rolar por ele – apesar de estar realmente interessado ou não.
O objetivo é que os influenciadores criem conteúdo que imediatamente interesse, prenda a atenção e desperte a curiosidade. Na raiz de toda ação é curiosidade.

5. Legendas não promocionais
As legendas que os influenciadores escrevem devem ser personalizadas, relacionáveis ​​e não serem lidas como um roteiro de infomercial. Quando o ajuste do influenciador à marca está desativado, o conteúdo é forçado e os consumidores o veem.
Vamos colocar desta forma. Suponha que você esteja falando em um evento e tenha que falar sobre um assunto sobre o qual não sabe nada. Como você não está familiarizado com isso, você leu um roteiro que foi entregue a você. Seus amigos e familiares estão na platéia e identificam facilmente que as palavras que você está falando não são tão naturais. Isso faz com que uma desconexão.
Em contraste, diremos que você é um especialista na dieta cetogênica e uma marca que vende caixas de entrega de refeições cetogênicas pede para patrociná-lo. Quanto mais natural seu conteúdo vai soar? Ponto comprovado.

6. Cross-promovido através de uma variedade de canais
Geralmente, as pessoas seguem os criadores de conteúdo em vários canais. Para se tornar uma parte maior do dia-a-dia de um influenciador, você deve criar e otimizar o conteúdo para uma variedade de canais e mídias.
Por exemplo, isso pode ser uma postagem de blog dedicada, uma postagem na grade do Instagram e uma história do Instagram, onde eles desempacotam seu produto.

7. Consistência
Seu objetivo é criar uma comunidade fiel de clientes e seguidores que amam sua marca tanto que eles querem contar aos outros sobre ela. Afinal, o boca-a-boca orgânico é a forma mais eficaz de publicidade.
Para fazer isso, você desejará ativar seus clientes e influenciadores regularmente.

8. Fresh
É importante que você esteja inspirando os criadores de conteúdo a criar promoções envolventes, mas você quer garantir que a mensagem não fique obsoleta. Ao executar campanhas sazonais e alternar para onde direciona o tráfego, você mantém as novidades.

9. Chamadas alternativas à ação e direção do tráfego
Continuando com meu último ponto, é mais eficaz direcionar o tráfego para uma postagem de blog em vez de uma página de vendas, dependendo de quais são seus objetivos. Você receberá mais tráfego para o conteúdo, como uma postagem no blog, do que faria em uma página de vendas, mas precisa levar em consideração as taxas de conversão.

Ambos têm seus prós e contras, então eu sempre sugiro misturar tudo. Quando você começar a trabalhar com um novo influenciador, faça-os aquecer e instruir o público sobre sua marca e por que ela deve se importar. Lembre-se, o objetivo é fazer com que os influenciadores criem conteúdo que desperte interesse, prenda a atenção e desperte a curiosidade.
Isso se aplica a toda a parceria de influenciadores

Isto não é verdade apenas para um único post – é verdade para uma colaboração inteira. No início, os influenciadores devem procurar despertar interesse e integrar organicamente sua marca em suas vidas – documentando-a nas redes sociais. A partir daí, eles começam a compartilhar seus posts relevantes (que incluem ímãs de lead) em seus posts e histórias. Depois que eles começam a receber perguntas de seus seguidores sobre a marca, eles devem começar a ficar mais diretos com o conteúdo. É quando se torna mais orientada para resultados – “ei, veja o que este produto faz, por isso tentei, se você tiver problemas, você deve verificar também”.

Direcionar tráfego frio para uma página de vendas no primeiro ponto de contato é como pedir casamento no primeiro encontro. Você quer estimular seu público-alvo através do rosto caloroso de verdadeiros influenciadores, que têm pessoas que já conhecem e confiam neles.

Lá você tem – a anatomia da parceria perfeita do influenciador. Idealmente, o conteúdo patrocinado pelo seu influenciador deve ser exibido na página deles igual ou superior à taxa média de engajamento (ER). Então, se eles tiverem um ER de 3%, o conteúdo patrocinado deles deve ser pelo menos isso. Isso não é típico e requer estratégia adequada, vou avisá-lo. Essa é uma métrica que você deve avaliar, pois é um bom indicador de como sua campanha está estruturada.
Se você está tendo sucesso limitado, tente avaliar sua estratégia. Tudo começa com a parceria perfeita do influenciador.