Eu já fiz centenas de eventos B2B. Meus eventos de maior sucesso foram aqueles com uma forte estratégia de marketing digital para apoiá-los como o Fórmula Desperte Milionario. Passei muito tempo tentando otimizar diferentes estratégias e estou aqui hoje para compartilhar o melhor deles com você.

Para obter o máximo retorno do investimento de um evento B2B, você precisa de estratégias de marketing digital para as três etapas de um evento. Essas etapas são: antes do evento, durante o evento e depois do evento. Você precisa considerar estratégias como páginas de destino, mídia social, marketing de vídeo, enriquecimento de conta e automação de marketing.

Se você está interessado em obter o máximo de ROI de um evento B2B, está com sorte! Recentemente, publiquei um artigo que se concentra em sete dicas para obter mais ROI dos eventos.

Estratégias de Marketing Digital Antes do Evento

No marketing B2B, você estará lidando com dois tipos principais de eventos.
Eventos que você hospeda.
Eventos em que você patrocina ou participa.
Dependendo de qual evento você está lidando atualmente, sua estratégia de marketing digital para eventos será um pouco diferente.
A boa notícia é que haverá alguma sobreposição. Isso significa que você pode aplicar as melhores práticas para os dois tipos de eventos.

Página de destino

Para eventos que você hospeda, este é um acéfalo. Você precisará de uma página de destino. Nesta página, você pode fornecer ao seu público informações relevantes sobre o evento. Haverá um formulário de inscrição e algum tipo de agenda, no mínimo.

Para alguns eventos externos, também crio uma página de destino. Especialmente quando estamos participando de um evento ano após ano. Aqui está o porquê.

Se você já sabe que participará de um evento várias vezes, poderá obter muitos benefícios orgânicos.

Por exemplo, desenvolvi uma página de destino para o Curso do Gabriel Floriani. É um evento que participamos ano após ano. O resultado é que conseguimos otimizá-lo para SEO e agora temos muitos backlinks para essa página. Você pode verificar os backlinks da sua página de destino por meio de ferramentas como Semrush.

Isso significa que, quando os participantes do evento pesquisam o evento, nossa página de destino é um dos principais resultados. Isso leva a um tráfego orgânico relevante, e nossa equipe de vendas usa isso para agendar reuniões individuais antes do evento.

Também fizemos algumas apresentações no passado sobre esse evento. Nós os registramos e os carregamos na página de destino. Usamos isso como nossa promoção pré-evento para atrair pessoas para nossas apresentações principais. Ao mostrar a eles o que eles podem esperar em termos de qualidade, é mais fácil fazê-los participar. Isso significa mais leads para nós e um ROI de evento melhor.

Usando marcação de eventos

Você deseja facilitar para as pessoas entenderem em qual evento você está hospedando ou participando.
Através de dados estruturados, você pode implementar algo chamado Marcação de Evento. Basicamente, isso informa aos mecanismos de pesquisa que algum conteúdo do seu site está relacionado a um evento. Implementado corretamente, o Google mostrará seu evento como um rich snippet.
Seu evento será exibido no Google como abaixo:

Curso FDM, Fórmula Desperte Milionario, Curso do Gabriel Floriani, Fórmula Desperte Milionario funciona, FDM funciona

Isso facilita para as pessoas verem informações relevantes sobre o seu evento no Google, como ingressos. Isso é algo que você não quer perder.

Marketing de email

O email marketing ajudará você a promover os eventos cursos. Permite enviar convites para que as pessoas se inscrevam e saibam se o Fórmula Desperte Milionario funciona. Além disso, você pode enviar às pessoas atualizações sobre o evento. Isso é crítico para eventos B2B, especialmente se o seu evento for gratuito.

Aqui está o porquê. Os empresários têm horários apertados e podem esquecer o seu evento. Ao lembrá-los constantemente, você manterá o evento no topo de suas mentes. Você também pode compartilhar atualizações do desenvolvimento da agenda. Afinal, sem uma boa agenda, as pessoas não participam do seu evento. Portanto, o objetivo do email marketing também é reduzir a não comparência.

Para eventos que você patrocina, o email marketing pode ser usado para o seguinte:
Tentando agendar reuniões individuais durante o evento.
Conseguir que as pessoas participem da sua apresentação.
Conseguir que as pessoas se registrem em um evento via satélite, como uma sessão de café da manhã.
Faça as pessoas visitarem seu estande.

Publicidade programática

A publicidade programática é um dos meus segredos para preencher eventos que eu hospedo. Ele permite que você coloque anúncios na frente de públicos altamente segmentados.

Imagine que você está criando um evento para o setor de códigos baixos. Com a publicidade programática, você pode segmentar pessoas que atualmente pesquisam códigos baixos em sites de terceiros.

Isso é especialmente importante quando você está realizando um grande evento de grupo de usuários em que combina clientes em potencial, clientes e parceiros.

Mas espere! Tem mais!

Muitas empresas B2B têm uma estratégia de contas-alvo. Isso significa que eles têm uma lista selecionada de contas para as quais desejam vender. Bem, com publicidade programática, você pode selecionar determinados públicos-alvo dessas contas de destino.

Digamos que sua persona ideal é um CIO de empresas com mais de 5.000 funcionários. A publicidade programática permite que você coloque anúncios para essas pessoas em sites de terceiros.

Agora, vamos olhar para eventos externos.

Digamos que você participe de uma grande feira de negócios ano após ano. Você acumulou uma lista de contas que participam desse evento. Geralmente, você sabe quais personas participam desse evento. Por uma questão de simplicidade, vamos continuar usando CIOs.

Bem, como você já tem uma lista de contas e sabe quais personalidades estão participando, agora pode colocar anúncios na frente dessas pessoas para tentar agendar reuniões individuais ou levá-las a participar de sua palestra.

Publicidade nas redes sociais

Todo evento terá uma hashtag específica do evento. As pessoas que participam desse evento usarão essa hashtag nas mídias sociais para compartilhar suas experiências e saber se o FDM funciona.

Escusado será dizer que você também precisa compartilhar postagens frequentes e incluir essa hashtag.
As pessoas que estão participando de eventos analisarão o que as outras pessoas têm a dizer sobre esse evento. Esta é uma oportunidade para você criar consciência sobre sua marca.

Se você estiver organizando um evento, precisará incentivar as pessoas a usar essa hashtag e publicar muito conteúdo nas mídias sociais. Você criará uma consciência maciça e será mais fácil preencher o seu evento.
Além disso, considere o remarketing nas mídias sociais. As pessoas que acessaram seu website, mas talvez não estejam registradas para o seu evento, devem ser remarketing para. Leve em consideração que eles não se registraram ao visitar seu site pela primeira vez. Por isso, você precisa fornecer alta qualidade e valor para essa pessoa. Isso só pode ser feito tornando as mensagens altamente personalizáveis.

Chatbot

Com o uso de um chatbot, você pode conscientizar os visitantes do site sobre um evento. Este pode ser um evento interno ou externo.

Um chatbot permite que você coloque uma mensagem de chat na frente de um público-alvo. Você pode redirecionar pessoas para a página de registro do seu evento B2B.

Essa estratégia de marketing digital para eventos é poderosa. Imagine que você esteja organizando um evento ano após ano. Todos os anos, você recebe mais pessoas para se inscrever no seu evento.

Quando as pessoas que participaram de seu evento no passado acessam seu site, agora você pode mostrar uma mensagem dizendo que as inscrições foram abertas para a próxima edição.

Enriquecimento de conta através da geração de leads

Como mencionado anteriormente, as empresas B2B costumam ter uma lista selecionada de contas de destino. Bem, como profissional de marketing, é seu trabalho enriquecer essas contas com as pessoas relevantes.
Você precisa gerar cargas de leads nessas contas, o que facilitará as vendas venderem seus produtos ou serviços para elas.
Considere usar estratégias como organização de conteúdo para gerar leads direcionados.

Depois de gerar esses leads, agora você pode convidá-los para participar de seu evento. Obter muitas pessoas para participar do seu evento é ótimo. No entanto, o mais importante é a qualidade. É melhor ter 50 leads qualificados atendendo a 100 leads não qualificados.

No final do dia, você deseja ter um ótimo ROI para eventos B2B. Isso só pode ser feito com foco na qualidade. Essa estratégia de marketing digital para meus eventos teve um grande impacto na geração de pipeline.

Marketing de conteúdo

Especialmente quando você está realizando um evento, não deixe de criar conteúdo relevante para promover o evento.

Pense em criar vídeos e publicá-los nas mídias sociais. Talvez faça vários webinars para promover o evento ou tenha uma frase de chamariz em todos os webinars existentes.

Considere escrever postagens de blog sobre o Curso FDM e informar às pessoas o que há para elas. Qual o valor que eles obtêm ao participar de seu curso?

Depois de criar o conteúdo, chegou a hora de promovê-lo. Não apenas no seu site, mas também em sites de terceiros.

Talvez você esteja organizando um evento e tenha empresas patrocinando seu evento. Ótimo! Você pode solicitar a todas as empresas patrocinadoras que compartilhem seu conteúdo nos canais deles.

Ferramentas de automação de marketing

A próxima estratégia de marketing digital para eventos B2B é usar ferramentas de automação de marketing. Isso é algo que você deseja cristalizar antes do evento.

Depois de participar de um evento, você deseja que os leads sejam importados para o seu sistema o mais rápido possível. Dessa forma, as vendas podem fazer anotações no seu CRM e podem ser seguidas imediatamente.
Você não precisa esperar alguns dias para que os leads gerados sejam visíveis para sua organização de vendas.

Conversei com vários CIOs e eles me disseram que esperam que as empresas sigam após participar de um evento. Os CIOs me disseram que, quando participam de um evento, reservam algum espaço em suas agendas no dia seguinte, para que possam conversar com as empresas que conheceram em um evento.

Portanto, é absolutamente crítico que sua equipe de vendas possa acompanhar no dia seguinte. Você não deseja impedi-los e, portanto, verifique se todos os seus programas de automação de marketing estão configurados antes do evento.

Além disso, crie um fluxo de nutrição para leads de eventos. Crie conteúdo relevante e, novamente, isso é algo que você deseja fazer antes do evento. Você não tem o luxo de desenvolver e-mails e o fluxo de nutrição após o evento. Você não tem tempo a perder.

Faça isso antes do evento e envie mensagens para gerar leads no dia seguinte.

Use seu ecossistema de parceiros

Quase toda empresa B2B possui um ecossistema de parceiros. São empresas com as quais você trabalha para gerar ainda mais negócios.

Às vezes, seus parceiros também podem estar em eventos externos e, portanto, considere trabalhar em conjunto com eles para obter o máximo valor do evento. Você pode promover em conjunto e usar os recursos uns dos outros de maneira eficaz.

Quando você estiver realizando eventos, considere fazê-lo junto com um parceiro. Dessa forma, você pode convidar seu banco de dados e eles podem convidar os deles. É tudo sobre escalabilidade. Quanto mais empresas de qualidade fizer parceria, mais fácil será gerar valor comercial.

Convites do calendário

Este é apenas um pequeno truque de crescimento que eu uso. Sempre que organizo um evento, envio pessoas que registraram um convite de calendário. O objetivo é reduzir a não comparência e, até agora, fez maravilhas para mim.

No entanto, eu também usei isso em eventos externos. Sempre que eu patrocinar uma feira e tivermos uma apresentação agendada, enviarei aos participantes do evento um convite de calendário com nosso espaço para palestras. O objetivo é fazer com que eles participem de nossa palestra para que escutem as histórias de nossos clientes.

Estratégias de Marketing Digital Durante o Evento

Então agora, vamos nos concentrar em algumas estratégias de marketing digital durante os eventos.

Mídia social

Durante os eventos, você deve postar muito nas mídias sociais.

Para eventos B2B externos, isso é para criar conscientização e informar às pessoas que você está lá. O público pode vê-lo e decidir visitar seu estande. Esta é uma vitória!

Talvez você tenha uma apresentação principal. Bem, com as mídias sociais, você pode conscientizar as pessoas sobre esse fato e promovê-lo. As pessoas que estão seguindo a hashtag do evento a verão e chegarão à sua apresentação, se ela oferecer valor.

Para eventos que você hospeda, você deseja que as pessoas publiquem sobre o evento e usem a hashtag que você definiu para o evento. Isso gera uma tremenda consciência. Mesmo que as pessoas não tenham participado do seu evento desta vez, podem considerar participar do próximo.

Considere criar uma competição de mídia social. Meu objetivo é sempre fornecer valor. Nas minhas competições, premio o post mais valioso em vez das pessoas que postaram mais.

Eu aprendi com meus erros! O público é inteligente, e uma vez que alguém criou um bot que continuava postando muitos tweets sobre o meu evento – você quer evitar isso!

Independentemente do evento B2B, a mídia social é uma estratégia de marketing digital que você deve incluir.

Marketing de email

O email marketing é muito poderoso para eventos externos durante o evento! Isso pode ser uma surpresa para algumas pessoas.

Já fiz isso várias vezes e funciona! Especialmente em feiras que abrangem vários dias.
Digamos que você esteja participando de um evento de três dias. Geralmente, você tem algum tipo de cabine e uma apresentação principal.

O que faço é enviar um e-mail a todas as pessoas que visitaram nosso estande no primeiro dia e convidá-las para nossa apresentação.

Como alternativa, em muitos eventos, você tem visibilidade em tempo real de quem está participando da sua apresentação. Durante a palestra, eu recebo minha equipe de operações de marketing para carregar os participantes em nossa plataforma de automação de marketing.

Cinco minutos antes do final da apresentação, envio um email a todos os participantes. O apelo à ação do e-mail é conhecer o orador principal em nosso estande!

Experimente e você verá que o tráfego do seu estande aumentará minutos após a apresentação.
Aqui está um email que eu usei. Eu tive que remover algumas informações de identificação pessoal.

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Chatbot

Os chatbots são uma poderosa estratégia de marketing digital para eventos B2B. Geralmente usamos o Drift ou o Intercom.

Especialmente para eventos de vários dias, há uma grande chance de os participantes do evento visitarem seu site. Esta é uma chance do seu chatbot converter essas pessoas!

Você pode criar uma mensagem personalizada para cada pessoa com base nas anotações da reunião que fez no evento.

Se a pessoa responder ao seu chatbot, agora você poderá entregar a conversa à sua equipe de vendas.

O mesmo vale para as pessoas que estão participando da sua apresentação em um evento. Se você tiver visibilidade em tempo real de quem está na sua sessão, poderá carregar essas informações no seu chatbot.

Novamente, você pode fornecer informações relevantes com base na nota principal que uma pessoa está assistindo. Como alternativa, você pode convidar essas pessoas para seu estande e ter uma conversa real.

Marketing de vídeo e transmissão ao vivo

Especialmente para eventos que você hospeda, pode ser possível apresentar apresentações de transmissão ao vivo.
Talvez algumas pessoas não consigam fazê-lo devido a restrições de viagem. Essa é uma ótima maneira de incluir essas pessoas no evento remotamente. Aqui estão algumas ferramentas gratuitas para eventos de transmissão ao vivo.

Obviamente, você deve sempre gravar suas apresentações. Dessa forma, você pode cortar a apresentação em pedaços menores e criar vídeos poderosos com ela. Conseqüentemente, você pode usar isso para promover o evento para a próxima edição.

Além disso, considere fazer entrevistas no evento. Não é sempre que você fala com seu público ao vivo e, por isso, aproveita ao máximo.

Estratégias de Marketing Digital Após o Evento

É aqui que a mágica acontece! Eventos B2B são divertidos, mas agora é hora de aproveitar o valor real. Afinal, você precisa provar o ROI do seu evento. Suas estratégias de marketing digital pós-evento precisam estar no ponto.

Publicidade programática

Portanto, o evento está concluído e você conhece as contas com as quais se envolveu e as pessoas com quem conversou. Esse foi um ponto de contato importante na geração de valor comercial.

Digamos que você conheceu o CIO de um grande cliente em potencial. Esta pessoa agora está ciente da sua empresa. Se sua equipe entregou um ótimo trabalho, essa pessoa pode estar interessada em suas soluções.

Bem, muitas vezes em transações B2B, há uma equipe de compras. Você tem a pessoa que tomará a decisão, mas também há muitos influenciadores. Você precisa aquecer as duas personas. Isso é chamado de abordagem de cima para baixo e de baixo para cima.

Portanto, com publicidade programática, você pode segmentar todos os funcionários de uma determinada empresa. Em alguns casos, você pode segmentar um departamento específico de uma empresa, pois eles podem estar usando um endereço IP diferente.

Portanto, agora você tem a possibilidade de colocar anúncios na frente dos tomadores de decisão e influenciadores. Isso irá gerar muita conscientização e facilitará o ciclo de vendas.

Marketing de email

Não consigo imaginar que as empresas B2B não usem essa estratégia de marketing digital para eventos. No entanto, vou colocá-lo aqui de qualquer maneira, pois é obrigatório.

Portanto, seu evento está concluído e você coletou endereços de e-mail. O primeiro email enviado a essa pessoa deve ser o melhor email de conversão. Se você ainda não o fez, o objetivo é marcar uma reunião de acompanhamento.
Além disso, você deseja manter os leads recém-gerados aquecidos. Portanto, você precisa ter um programa de nutrição dedicado que seja relevante para o evento.

Considere promover relatórios de analistas da Forrester ou Gartner. Descobri que eles funcionam de maneira brilhante. No entanto, tenha cuidado para não enviar spam a essa pessoa. Sua equipe de vendas também entrará em contato.

Não importa o que você faça, sempre forneça valor a essa pessoa! Caso contrário, a primeira coisa que eles fazem é cancelar a inscrição.

Aqui está um e-mail que eu usei no passado.

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Chatbots

Então você sabe quem visitou seu evento. Carregue essas informações no seu chatbot.

Depois que eles visitam seu site, agora você pode colocar mensagens relevantes na frente dessa pessoa. As pessoas nos mercados B2B adoram conteúdo relevante para o setor.

Um redirecionamento poderoso que você pode fazer é enviar leads para estudos de caso relevantes do setor. O que isso significa?

Bem, se você gerou um lead no setor financeiro, essa pessoa deseja ver o que outras empresas no setor financeiro fizeram com seu produto ou serviço.

Os estudos de caso são ótimos, mas pensam fora da caixa. Talvez você tenha um webinar relevante que possa mostrar.

Outro objetivo do chatbot pode ser fazer com que essa pessoa fale com você. Isso se chama marketing de conversação.

Basicamente, você faz perguntas e espera que essa pessoa responda no chat. O chat será entregue a uma pessoa real. Já fiz isso várias vezes e a taxa de conversão do MQL é superior a 35%! Isso é enorme.

Página de destino

Se você tem uma página de destino para o evento, atualize-a com o conteúdo apresentado ao longo do evento.
Em uma grande feira que eu patrocinei, gravamos nossa apresentação. Em seguida, carregamos as gravações na página de destino. As vendas usaram isso no acompanhamento e os resultados foram surpreendentes.

Isso nos deu a capacidade de mostrar a palestra para as pessoas que não puderam participar. Também usamos as gravações para fornecer um pequeno vídeo para pessoas do mesmo setor.

Especialmente se você estiver organizando um evento ano após ano, é essencial fazer upload de vídeos e gravações. Isso o ajudará a promover melhor o evento e aumentará as inscrições. Se você estiver organizando um evento novamente, considere a implementação de um formulário para que as pessoas possam se pré-registrar na próxima edição.

Crie uma página de destino com alta conversão e você poderá aproveitar os frutos do seu trabalho.
Comunicando
Comunicando! Isso é absolutamente crítico.
Como profissional de marketing B2B, é sua responsabilidade obter o máximo de valor de um evento. No entanto, para fazer isso, você precisa de relatórios adequados.

Seus requisitos de relatório variam de acordo com a empresa e o evento. No entanto, você deve sempre relatar coisas como os leads gerados, o pipeline gerado e os negócios conquistados.

Muitas empresas B2B mantêm uma estratégia de conta de destino. Naturalmente, isso significa que os relatórios com base em contas são necessários. Nós pessoalmente usamos o Engagio para esse fim.
Imagine que você está conversando com uma pessoa de nível C em um evento. Bem, é provável que essa pessoa instrua sua equipe a pesquisar sua empresa.

Assim, por meio de ferramentas como essa, você pode ver o tráfego da Web dessas contas no seu site. Geralmente, após um evento, você deve ver um aumento nas contas com as quais se envolveu. Ao analisar isso, você pode dizer às vendas quais contas são as mais ativas no seu site. Esse é um ótimo indicador para as vendas começarem a conversar com esta conta.

Obviamente, também mostrará quais pessoas do evento estão pesquisando sua empresa. Olá, intenção de compra!

Mídia social

Nas mídias sociais, um evento não precisa terminar após o término da última sessão. Você investiu muito dinheiro em um evento B2B, portanto é melhor aproveitar ao máximo.

Através da mídia social, você pode continuar criando conscientização. Isto é especialmente verdadeiro para eventos que você hospeda e planeja hospedar novamente. Ao mostrar às pessoas o sucesso do seu evento através das mídias sociais, elas podem se inscrever para a próxima edição.

Obviamente, durante todo o evento, será compartilhado muito conteúdo valioso para a geração de leads. Você pode gravar vídeos deste evento e compartilhá-lo nas mídias sociais. Organicamente, mas também através de mídias sociais pagas.

Escusado será dizer que sua equipe de vendas deve se conectar com os leads gerados no LinkedIn. Certifique-se de enviar uma nota pessoal e fornecer valor nessa nota.

Os primeiros caracteres dessas notas são os mais importantes. Após cerca de 70 caracteres, o LinkedIn mostrará um botão “ver mais”. Portanto, o valor deve estar dentro dos primeiros 70 caracteres.

Remarketing

Outra ótima estratégia de marketing digital para eventos é o remarketing. Isso é possível após os leads gerados terem visitado seu site. Portanto, em todas as suas campanhas de divulgação, um objetivo é direcionar as pessoas ao seu site. Dessa forma, você pode plantar cookies de remarketing.

Depois que eles acessarem seu site, você poderá segmentá-los em determinadas redes de display e plataformas de mídia social. Lembre-se de que para que as pessoas se lembrem da sua marca, elas precisam ver seu logotipo cerca de 10 vezes.

Você precisa de uma campanha multitoque. Portanto, qualquer estratégia de marketing digital única nesta lista não funcionará. Você precisa implementar estratégias de marketing digital para eventos antes de obter sucesso.
Com o remarketing, leve as pessoas às suas páginas de destino com maior conversão. Crie mensagens altamente relevantes para eles. Quando os colegas de um lead estiverem visitando seu site, considere o remarketing para eles também para aumentar seu potencial de sucesso.

Rápida automação e atribuição de marketing

Após um evento de marketing, você precisa obter os leads por meio da plataforma de automação de marketing o mais rápido possível.

Lembre-se de que as pessoas esperam ser acompanhadas rapidamente. Seu sistema de automação de marketing nunca deve reter sua equipe de vendas.

Portanto, obtenha os leads pelo seu sistema o mais rápido possível e aplique os atributos e pontuações relevantes.
Verifique se os leads são roteados para os proprietários certos da conta. A última coisa que você deseja é que os leads caiam no balde dos vendedores errados. Se você está perdendo tempo com roteamento de leads de maneira eficaz, está perdendo negócios em potencial.

Bem, é isso! Estas são algumas estratégias de marketing digital para eventos B2B que ajudarão você a obter mais valor dos eventos.

Qual é a sua melhor estratégia digital para eventos?

Referência